Saiba como não ser mais manipulado na hora das compras

Saiba como não ser mais manipulado na hora das compras


Aprenda a gastar seu dinheiro de forma inteligente: entenda as estratégias mais usadas pelos vendedores para não ser mais iludido Sabe aquela vontade incontrolável de comprar? Uma roupa, um sapato, um celular? Será que ela sempre surge “espontaneamente” dentro de você? Ou existem “forças externas” que estão a todo momento tentando despertá-la? Vale a pena parar e pensar um pouco nisso!
A verdade é que sentir desejos é uma característica normal do ser humano. Consumir também. Não é possível viver sem comprar itens para suprir nossas necessidades. Porém, os vendedores de todos os tipos de produtos e serviços utilizam sim muitas estratégias para nos levar a consumir mais. Mais e muito além do que realmente precisamos.
Quando você entra em um shopping ou em uma loja qualquer, por exemplo. Mesmo que seja on-line. Tudo está milimetricamente preparado para fazer com que você queira ou até mesmo acredite de que necessita daquele produto. Mas essa necessidade em comprar nem sempre – ou quase nunca – é verdadeira.
Conhecer mais de perto os artifícios empregados para fabricar necessidades pode ser bastante útil para você não ser mais tão facilmente envolvido por eles. Mais do que isso, significa voltar a ter a liberdade de escolher o que você quer consumir em vez de ser induzido a comprar tudo.
Para ajudar a desvendar as manipulações do marketing, a neuropedagoga Michele Müller, autora de cursos de educação financeira do Sicredi, especialista em neuropsicologia educacional e mestre em ciências da educação, tem dicas valiosas. Confira:
O valor das coisas
Você sabe como é determinado o valor das coisas? Müller explica que esse é o fundamento para criar as ilusões que conduzem ao consumo. “A forma como julgamos o valor de algo e definimos se é caro ou barato é sempre com base em uma comparação. Comparamos com o que está ao redor daquele produto, com outras versões dele ou mesmo com um valor prévio que temos na nossa cabeça”, esclarece.
A partir do conhecimento deste processo que acontece na mente do cliente, os vendedores tomam uma série de ações para influenciar na decisão de compra. O objetivo é tornar essa decisão o mais rápida e emocional possível. É a “compra por impulso”. Você entra em contato com o objeto desejado e sente uma urgência inexplicável de adquirir aquilo e faz comparações inconscientes, sem parar para avaliar se é realmente necessário.
“Nosso cérebro opera de acordo com as nossas expectativas. As ilusões criadas pelos vendedores tentam distorcer nossa visão da realidade e nos fazer enxergá-la de outra forma. No entanto, se entendermos que estamos ‘enxergando errado’, podemos tomar decisões mais sábias mesmo após ter contato com essas ilusões”, completa Müller.
Ancoragem
Uma das formas de usar os mecanismos de comparação para induzir à compra é a forma de apresentar os preços. Quando somos expostos a determinados números, tendemos a permanecer com eles na cabeça e aplicá-los como parâmetro para achar que um produto é caro ou barato. Essa técnica é chamada de ancoragem, porque ela fixa um valor na sua cabeça como uma âncora, de acordo com o interesse do vendedor, para que você fique mais propenso a considerar uma compra mais vantajosa.
“Isso acontece porque nossa mente está sempre buscando atalhos para poupar energia. Pensar muito e fazer contas é cansativo. Se tornamos todas as decisões conscientes ficamos exaustos. Por isso, a nossa parte inconsciente atua mais na hora das decisões de compra”, explica a neuropedagoga. “Na prática, um bom vendedor mostra primeiro uma opção bem mais cara, para depois mostrar uma mais barata. Depois de ver o preço maior, ‘aproveitar’ o menor parece um ótimo negócio”, completa.
Outra tendência bem conhecida no marketing é a de induzir a compra pelo valor intermediário. Para favorecer a venda de determinado produto, uma loja pode cercá-lo de alguns bem mais caros e outros mais baratinhos. E pronto: você é atraído pelo preço nem tão alto nem tão baixo como imã! Pense se já não passou por isso entre as prateleiras de uma farmácia ou supermercado.
Números quebrados
Um recurso semelhante ao da ancoragem é o uso de números quebrados para fortalecer uma ilusão de preços mais baixos. Quantas vezes você vê o valor das parcelas de um produto em destaque, em vez do preço total? Nosso cérebro automaticamente “acredita” que 5 vezes de R$ 100 é “mais vantajoso” do que uma de R$ 500. De novo, é uma avaliação instintiva e inconsciente.
“É mais uma forma de baixar o número com o qual temos contato para passar a sensação de que estamos pagando menos. Isso também acontece com descontos progressivos, que ‘forçam’ a comprar mais para pagar menos. Mas se você não precisa realmente daquilo, acaba custando mais caro!”, destaca Müller.
Promoções
Aqui entra mais uma característica inerente ao ser humano: a busca pela oportunidade. “Uma promoção também nos leva a fazer uma comparação, mas com preço anterior do mesmo produto. Quando percebemos que ‘está muito mais barato’ sentimos que não podemos perder aquela oportunidade. E aí, levamos algo de que não precisamos ou mais do que precisamos”, alerta a neuropedagoga.
O senso de oportunidade única é ainda mais estimulado por gatilhos de venda que tentam mostrar que o tempo para aproveitá-la é limitado. Você já viu muitas placas e anúncios chamativos com os clássicos “só hoje” e “não perca”, não é mesmo? E aquele cronômetro regressivo que aparece na hora de fechar uma compra on-line? Tudo para deixar você ansioso e mais suscetível a comprar imediatamente, em vez de pensar melhor sobre a aquisição – o que poderia fazer com que você desistisse dela.
E como se proteger contra tudo isso?
O primeiro passo você acabou de dar: se tornar consciente. Depois de descobrir as intenções por trás de várias estratégias de vendas, você já se torna menos propenso a ser iludido por elas.
Em seguida é importante trazer à consciência também seus limites pré-estabelecidos no planejamento do financeiro. “Ter isso em mente nos protege, porque podemos identificar o que está dentro ou não do nosso orçamento. Por outro lado, se eu sou desorganizado e não tenho esses limites previstos, fica muito fácil cair nesse tipo de tentação”, ressalta Müller.
Além disso, crie o hábito de analisar preços de forma absoluta e não relativa. Como vimos, um contexto bem arquitetado pelo vendedor faz você sentir que uma oportunidade é imperdível. Mas pare e pense se você compraria aquilo por aquele valor em outra situação. “Por exemplo, dentro de uma loja, sob influência do vendedor, junto com uma amiga, aquela roupa nova pode parecer imperdível. Só que antes de decidir comprar, lembre-se do seu guarda-roupa e analise se você realmente precisa dessas peças e se vale a pena investir seu dinheiro nelas”, ensina a especialista em educação financeira.

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Redação

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